Як вибрати між tROAS та tCPA в Google Ads
Розбираємо стратегії Target ROAS та Target CPA, моделі передачі цінності ліда, LTV-розрахунки та механіку аукціону Google Ads на прикладі інтернет-провайдера.
⚖️ tROAS vs tCPA: яку стратегію обрати?
Ви передаєте динамічну цінність конверсії (LTV × коефіцієнт конверсії). Алгоритм оптимізує співвідношення доходу та витрат.
- Найкраще коли тарифи мають різну цінність
- Потрібно налаштувати передачу динамічної цінності
- Складніший налаштування, але більший потенціал доходу
Ви встановлюєте фіксовану цільову вартість залучення. Алгоритм оптимізує отримання конверсій за вашою цільовою ціною.
- Найкраще коли CPA передбачуваний та стабільний
- Не потрібно передавати цінність конверсій
- Простіший налаштування, легше контролювати бюджет
🎯 Проблема: яку цінність ліда передавати?
Коли ви налаштовуєте стратегію Target ROAS в Google Ads, ключове питання — яку саме цінність конверсії передавати при відправці форми. Від цього залежить, як алгоритм буде торгуватися на аукціоні.
Розглянемо на прикладі інтернет-провайдера з трьома тарифами:
| Тариф | Підключення | Абонплата | LTV (24 міс) | Цінність ліда (×50%) |
|---|---|---|---|---|
| Гіга Гривня v 2.0 | 750 грн | 1→275 грн/міс | 5 706 грн | 2 853 грн |
| Легкий Старт | 250 грн | 0→275 грн/міс | 6 025 грн | 3 012.5 грн |
| 1000 Мбіт/с — Стандарт | 250 грн | 275 грн/міс | 6 850 грн | 3 425 грн |
📊 Три моделі передачі цінності
Кожна форма передає однакову суму (напр. 300 грн). Алгоритм не бачить різниці між тарифами, не може оптимізувати ставки під прибуткові ліди. Втрачаєте найдорожчих клієнтів.
Передаєте вартість підключення + перший місяць. Алгоритм бачить різницю, але недооцінює довгострокову цінність клієнта. Тарифи без підключення майже не отримують трафіку.
Передаєте LTV × коефіцієнт конверсії. Алгоритм бачить реальну економічну цінність кожного ліда, має широкий простір для ставок. Кампанія стабільна навіть при зростанні конкуренції.
⚙️ Як tROAS працює на аукціоні: формула CPL
Стратегія Target ROAS використовує просту, але критично важливу формулу для визначення максимальної ставки на аукціоні:
CPL = Цінність конверсії ÷ Target ROASПриклад: Якщо ви передаєте цінність ліда 3 425 грн (тариф «Стандарт») і встановили tROAS = 500%, ваш максимальний CPA на аукціоні = 3 425 ÷ 5 = 685 грн.
Це не означає, що ви будете платити 685 грн за лід. Це означає, що алгоритм може піднімати ставку аж до 685 грн, якщо бачить високоймовірного клієнта. Реальний CPA зазвичай у 2–3 рази нижчий.
🚦 Правило Сіньйора: коригування tROAS при зміні цін
Якщо ви змінюєте цінність ліда більше ніж на 20–30%, потрібно пропорційно скоригувати показник Target ROAS у налаштуваннях кампанії:
| Сценарій | Цінність ліда | tROAS | CPL | Результат |
|---|---|---|---|---|
| 📉 Ціни впали на 50% | 1 712 грн | 500% ❌ (не змінено) | 342 грн | Кампанія зупиниться |
| 📈 Ціни виросли на 50% | 4 500 грн | 500% ❌ (не змінено) | 900 грн | Злив бюджету |
| ✅ Правильне коригування | 4 500 грн | 750% ✅ (підняли) | 600 грн | Стабільна робота |
💰 Як вибрати денний бюджет для tROAS
Денний бюджет має бути прив’язаний до CPA, а не до комфортної суми. Золоте правило: бюджет ≥ 5–10 × CPA.
| Бюджет/день | Лідів/день | Статус | Рекомендація |
|---|---|---|---|
| 100 грн | < 1 | 🔴 Критичний | Не запускайте. Бюджет менший за CPA |
| 300 грн | 1–2 | 🟡 Ризик | Мінімум, але навчання повільне |
| 1 000 грн | 4–6 | 🟢 Оптимальний | Ідеально для старту та навчання |
❓ Часті питання
🛠 Технічне налаштування: DataLayer + GTM
Щоб передавати динамічну цінність в Google Ads, налаштуйте DataLayer на сайті. При успішній відправці форми сайт має генерувати подію:
window.dataLayer = window.dataLayer || [];
window.dataLayer.push({
'event': 'lead_submission',
'tariff_name': 'Standart_1000',
'value': 3425,
'currency': 'UAH'
});В Google Ads: створіть конверсію типу «Надіслання форми», оберіть «Використовувати різні цінності для кожної конверсії».
В GTM: зв’яжіть змінну value з dataLayer і передавайте її в тег конверсії Google Ads.